【富裕層開拓】営業的GIVE&TAKEの読み方～反省談込み～

もっと詳細をご覧になりたい方はnoteの方をどうぞ！村上です

＠鷺沼発マネーコンサルティングスラッシュオー兼資産バランスプロジェクト

テレビは見ませんが、YouTubeはたまに見ます。そこで中田敦彦さんが「GIVE&TAKE」をやっていたので改めて読み直してみました！ するとですね・・・私が過去富裕層開拓をやっていたせいで、現在失敗してしまった理由などが判明しました(;´･ω･) 営業で100億円以上集められるようにしたい方も、失敗を笑いたい方もお楽しみください！！

※noteのリンクです

目次 
ざっくりとGIVE&TAKEのあらすじ
 富裕層マーケットではどうか？
 富裕層開拓ではどうあるべきか？
 通常の営業との違い、注意点は？

ざっくりとGIVE&TAKEのあらすじ

この本によると、人には3種類います。まとめ方は中田さんを参考にしています。

1.ギバー（与える人・利他）

 2.テイカー（奪う人・利己）

 3.マッチャー（バランス派・調整型）

こんな感じ。ギバーは見返りを求めず与えてくれる人ですね。テイカーは自分自分の方。マッチャーは、もらったし返そうみたいな人。

これをバランスで考えると、ギバーは25％、テイカー19％、マッチャー56％だそう。ほとんどの人がマッチャーなんですねぇ。お返しのお返しとかある日本人には分かり易い話(笑)

 ※この割合覚えておいてくださいね。

ここで一番失敗する種類は何かと言うと、ギバーです。次にテイカー、マッチャーと続きます。最後つまり一番成功するのは、またギバー。

一番成功するのも、一番失敗するのもギバーなんです。 では、当然成功するギバーが良いと思うのが人間ですよね(笑) その方法も書いてあります。 成功するギバーになるために重要なのは、

・達成型・・・助けられた実感があること。すぐにではないが、心理的物理的どちらかで自分にもメリットがあること。 

・計画的・・・まとめて助ける。年100時間が限界でこれ以上は疲弊する。 

・自主的・・・頼まれたのではなく、選んでやる。当然断る時もある。

ここを気を付けましょうということ。

 また、成功ギバーになるには、成功ギバーを集めるより、テイカーを排除する方が重要とも書かれています。 ※気になる方は本書をお読みください！

富裕層マーケットではどうか？

これは2000人以上の富裕層には会っただろう自分の個人的感覚です。 まず、経営者富裕層で3種類の分類をするとどこが多いかと言うと・・・

1位ギバー70％　2位マッチャー20％　3位テイカー5％・その他5％

こんな感覚です。やはり経営をしていると人が利益を持ってくると感覚値で理解されてるのかもしれません。 ※その他はあとで説明します。

地主富裕層で分けますと

1位マッチャー50％　2位テイカー44％　3位ギバー3％・その他3％

こんな感じ。怒られそうですね💦 

地主さんですと、やはり相続されている方が多いのでバランスを取る印象です。また、相続税が重いというのもあり、テイクはきっちり考えてる印象ですね。

ちなみに、その他とは私程度の小市民では理解できない人々のことです。気分屋とも言えますし、独特の感性なので欲しがるテイクが「一緒にケーキ食べに行きたい」とか男同士なのになぜ？？みたいな(笑)奥さんの話し相手になってほしいってのもありましたね。

 まぁ相応のお考えがあるのでしょう。

富裕層開拓ではどうあるべきか？

断然ギバーであるべきです。経営者富裕層ですと70％がギバーです。地主でも50％がマッチャー。つまり、自分が相手を想い行った事がきちんと正確に伝わります。当然営業という面では時間がかかることもありますが、それは貴方自身がテイカーではないか？と試されていると思います。 

※もちろん商品が全く必要ないケースや、私のような個人事業主で信頼にさらに時間がかかるケースもあります。

通常の営業との違い、注意点は？

お読み頂いてる方は、現在通常？の営業をしていて富裕層営業に興味を持っていると思いますが、私は逆に富裕層営業をずっとしており初めて通常？の営業をしています。その観点から書ければと思います。

さて、本当にマッチャーは56％もいるのか？と言うのが読後の感想です。 恥ずかしい話ですが、失敗とか成功とか考えることなくギバー（というにはおこがましいですが💦）証券時代は活動していました。一応の成功は収められたと自負しています。

ですが、個人事業主として幅広く営業し、同じ感覚（ギバーのつもり）で活動すると疲弊した時期がありました。むしろ、テイカー多くね？と勘繰ったこともあったかもしれません。しかし、この勘繰りはゲスで間違いだったことは間違いありません。

ギバーと言っても提供できるのは基本的に情報・時間（労力）が多いと思います。たまに顧客紹介とかですかね。それを前提として、富裕層はそういった提供をされる頻度が高いのと、そこまでたどり着ける一線級の人と会話をしています。

※有料版をお読み頂けますと、そこまでは到達できるはずです。 

つまり、あなたが努力した時間や情報の価値が正確に理解できるわけです。

しかし、そこまでの提供をされる人と言うのは多くはありません。それを私は忘れていました。私にとって貴重な情報でも、実はとても時間を使った作業でも相手が理解できなければただの無駄です。活用法も分からなければふ～んで終わります。つまり、

相手にとって私がギバーに成れてなかったという事です。

さて、あなたはどんな人にとってギバーでしょうか？

以上、楽しんで頂けましたら幸いです。コメント、イイネもお待ちしています！

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